Comment négocier avec les fournisseurs chinois ? [Données 2024]

Vous vous demandez comment négocier avec les fournisseurs ? Il existe une multitude de moyens pour vous aider à tenir la barre. Voici trois d’entre elles, qui peuvent vous aider efficacement tout au long du processus. Nous les avons également rassemblées dans une infographie pour votre référence. Jetez-y un coup d’œil.

Comment négocier avec vos fournisseurs potentiels?

1. La préparation

Avant d’entamer les négociations avec les fournisseurs, vous devez faire vos devoirs. Le fait d’être bien préparé sera un grand avantage lors des négociations avec les fournisseurs.

a) Connaître votre entreprise (les bases de votre chiffre d'affaires)

Nous avons publié un article sur le travail préparatoire à l’importation en provenance de Chine. Dans les derniers passages, il est suggéré de dresser à l’avance le portrait d’un fournisseur rêveur. Dans ce portrait, vous notez quelques-uns des principaux traits de caractère que vous souhaitez voir chez votre fournisseur et qui peuvent le mieux contribuer à la croissance de votre entreprise.

Ces considérations essentielles sont les suivantes :

Prix
Qualité
Délai de livraison
Conditions de paiement
Quantité
Conditions commerciales
Service après-vente
Service à valeur ajoutée

Déterminez ce qui est le plus important pour votre entreprise, fixez votre seuil de rentabilité et préparez-vous à faire des compromis sur ce que vous êtes prêt à accepter.

b) Connaître son vendeur potentiel

Faites quelques vérifications rapides et élémentaires sur vos fournisseurs potentiels et apprenez à les connaître. Ils peuvent être surpris de constater que vous en savez autant sur l’entreprise et sur votre professionnalisme. Vous êtes donc sérieux et vous n’êtes pas comme d’autres importateurs qui se contentent de demander et de s’en aller.

Voici quelques-unes des questions que vous pouvez vous poser

c) Rechercher les offres actuelles sur le marché

Si vous souhaitez négocier avec les vendeurs, vous devez vous renseigner sur la situation actuelle des prix du marché. Renseignez-vous sur les offres de la plupart des fournisseurs et comparez-les avec celles de votre vendeur potentiel. Cette démarche présente deux avantages évidents :

2. Décideur

Gardez à l’esprit qu’il est tout à fait possible et courant de négocier avec les vendeurs plutôt qu’avec les décideurs. Il peut être très frustrant de s’adresser au service commercial d’un fournisseur potentiel. Vous recevez une commande urgente à produire, mais le service des ventes n’est pas toujours très efficace pour vous donner une réponse ferme immédiatement. L’une des raisons peut être qu’il n’est pas un décideur.

Si vous négociez en ligne (par courrier électronique ou par d’autres outils de communication instantanée), il est particulièrement difficile d’atteindre les décideurs.

1. C’est difficile à dire.

Il y a de fortes chances que vous voyiez des tonnes de directeurs des ventes dans l’entreprise même où vous avez envoyé votre demande. Parfois, ils portent le titre de directeur des ventes, mais ils ne sont pas autorisés à vous accorder une remise ou une meilleure offre sans en faire la demande au patron.

2. Gestion du personnel

Le décideur n’est normalement pas chargé d’aller au devant des clients. Il ne s’occupe pas des ventes. Il dirige plutôt l’équipe, y compris les ventes.

Le décideur ne se fait remarquer que lors d’un événement ou d’un cas particulier, par exemple si vous visitez directement l’usine et demandez à parler directement au patron.

3. Barrière linguistique

Voulez-vous approcher le patron et lui parler directement ? De nombreux patrons ne lisent pas ou ne parlent pas l’anglais.

Voici quelques points à juger d’après la façon dont ils répondent et voyez si votre interlocuteur peut vous donner des réponses directes.

– Mentionnent-ils qu’il faut souvent s’adresser au patron/manager/dirigeant ?
– Mentionnent-ils qu’ils doivent obtenir une confirmation du service technique de temps en temps ?
(Les décideurs en savent beaucoup plus, par exemple sur les produits, le processus de production, les informations techniques, etc.)

3. Compétences en matière de négociation/stratégie de négociation

Le prix du produit n’est pas le facteur le plus important dans tous les cas, mais c’est le prix qui est le plus souvent évoqué lors d’une négociation. Prenons l’exemple de la négociation des prix et voyons quelles compétences peuvent être utilisées.

1. Méthode des devis échelonnés

La méthode du devis échelonné consiste à proposer des offres de prix différentes en fonction de la quantité commandée. Vous pouvez demander au fournisseur d’établir un devis échelonné à titre de référence. Voici deux cas de figure fréquemment rencontrés par les importateurs ou les acheteurs auprès des fournisseurs chinois.

(1) Vous n’êtes pas sûr à 100 % de la quantité finale de votre commande auprès de ce nouveau fournisseur. Vous pouvez envisager de passer une commande d’essai avant de passer des commandes plus importantes.

(2) Dans le cas d’un devis échelonné, si vous estimez que le prix est trop élevé par rapport à la quantité commandée, vous pouvez essayer de négocier avec le fournisseur pour parvenir à un prix qui vous convienne.

2. Montrez votre potentiel. Montrez votre sérieux.

Présentez-vous et présentez votre entreprise au fournisseur potentiel.

a. Expliquez-lui comment vous planifiez votre activité et informez-le de la possibilité de passer des commandes graduelles, par exemple mensuelles, saisonnières ou annuelles.

b. Si vous êtes un acheteur ou un importateur régulier, présentez-vous avec des antécédents prouvés de vente sur votre marché.

c. Discutez avec eux et faites-leur savoir que vous êtes un acheteur sérieux. Vous souhaitez établir une relation à long terme avec eux. Vous leur apporterez de plus en plus de commandes.

3. La méthode de la concurrence locale

Donnez au fournisseur potentiel des informations sur la concurrence féroce qui règne sur votre marché local. Indiquez que si le prix est élevé, vous ne serez pas en mesure de faire des bénéfices et de rester dans ce secteur, et que vous n’aurez donc aucune chance d’obtenir des commandes.

4. Le prix plus bas de la méthode du concurrent du fournisseur

Dites au fournisseur potentiel qu’il vous plaît, mais que vous avez d’autres options auprès d’autres fournisseurs. L’un d’entre eux propose un prix unitaire inférieur de 12 % pour un niveau de qualité identique. Quelle peut en être la raison ?

5. La méthode de négociation directe

Dites au fournisseur que vous avez des commandes fermes. S’il peut atteindre le prix que vous souhaitez, vous pourrez passer votre commande demain. < Fixez la date limite et pressez le fournisseur de prendre une décision dans un bref délai.

6. La méthode du pas en arrière

Voici deux cas courants dans lesquels vous pouvez appliquer la méthode du pas en arrière :

Cas 1. Si l’offre du fournisseur vous convient déjà, ne dites pas directement oui au fournisseur. Essayez de négocier un peu.

Cas 2. Vous et le fournisseur êtes bloqués sur certaines conditions (par exemple, le prix), mais vous souhaitez coopérer avec lui et devez trouver un moyen de briser la glace.

Dites-lui que si vous acceptez son prix, il peut faire mieux pour vous en ce qui concerne les conditions de service (par exemple, en réduisant le pourcentage de l’avance).

Il n’y a pas de fournisseur parfait qui puisse faire une excellente offre pour toutes les conditions. Préparez-vous à quelques concessions. Le cas échéant, donnez au fournisseur le sentiment d’avoir gagné.

4. les 3 règles d'or

En tant qu’acheteur, vous ne voulez pas être un béni-oui-oui pour que les fournisseurs fassent des profits importants et faciles sur votre dos. Le pire, c’est que si vous êtes trop gentil avec le fournisseur, il se montrera laxiste dans le traitement de vos commandes.

Vous savez ce que les fournisseurs penseront de vous en silence ?

» Super, super, c’est un bon gars. Il doit être riche. Cela ne fera certainement pas de mal si je gagne PLUS de marges ! »

Ces trois règles d'or vous aideront certainement à gérer vos fournisseurs.

Faites toujours savoir au fournisseur que vous êtes un acheteur sérieux (par exemple, vous avez des commandes en cours).
Demandez toujours plus au fournisseur (par exemple, un prix plus bas, un délai de livraison plus court, un meilleur service).
Faites toujours savoir à vos fournisseurs que vous avez plusieurs options et qu’ils ne sont que l’une d’entre elles.

Qu’en pensez-vous ?